Jour 1 · Comprendre et préparer

• Les négociations et leurs formes
• Concepts de relations sociales & rapports de pouvoir
• Négociation et valeurs CFDT
• Cadre réglementaire 2026
• Préparer : mandat, dossier, marges, stratégie

Jour 2 · Négocier

• Communication en négociation
• Faits, opinions, interprétations
• Échauffement : l’Autoroute
• Le rapport de force : construire, doser, utiliser
• Préparation de la simulation NAO
• Structure type d’un accord

Jour 3 · Conclure et faire vivre

• Simulation NAO « Mobilités du Pays d’Armor »
• Débriefing
• Conclure : décider, consulter, publier
• Suivi d’un accord
• Développer la CFDT (AIR)
• Évaluation

Bienveillance

On analyse des actes, pas des personnes.

Confidentialité

Ce qui se dit des situations d’entreprise reste dans la salle.

Engagement

Les simulations ne sont pas des jeux : on les joue « comme dans la vraie vie ».

Expérience

Chaque participant·e est une ressource : vos négos réelles nourrissent la formation.

La force

Imposer par la contrainte.

La manipulation

Tromper ou cacher.

La pression

Peser pour amener l’autre à ses vues.

Le marchandage

Faire évoluer pas à pas, donnant-donnant.

Le statu quo

Geler : arbitrage, commission, report.

1 · Relationnelles

• Entre personnes égales
• Vendeur / acheteur

2 · Organisationnelles

• Internes (tendances, niveaux)
• Entre organisations

3 · Sociales

• À dominante préventive
• À dominante contractuelle (NAO, accords)
• À dominante conflictuelle (sortie de grève)
• En situation de crise (PSE, restructuration, perte de marché)

4 · Internationales

• Comités européens, accords-cadres mondiaux

Somme nulle

Ce que l’un gagne, l’autre le perd. Ex. : une enveloppe d’augmentation fixée à l’euro près.

Somme non nulle

L’avancée de l’un est la contrepartie de l’autre. Ex. : réduire l’absentéisme en améliorant les services fractionnés.

Mixte (le cas le plus fréquent)

Une NAO combine des sujets « à partager » et des sujets « à créer ». Le négociateur cherche à élargir le gâteau avant de le partager.

Globale

Le thème est abordé dans sa globalité, progressivement. Rien n’est acquis tant que tout n’est pas acquis.

Linéaire

Point après point dans un ordre fixé. Attention : on peut « lâcher » tôt ce qui servait de monnaie d’échange.

Fractionnée

Un point par réunion dédiée. Lisible, mais les liens entre sujets se perdent.

Côté direction

• Décision et budget
• Information économique
• Organisation du travail
• Le temps (calendrier, délais)

Côté syndicat

• Le nombre : adhérent·es, votes
• La légitimité du mandat
• La connaissance du terrain
• La capacité de mobilisation
• L’expertise (CSE, fédération)
• Le droit (obligations de négocier, signature)

Lutte des classes

La négociation n’est qu’un moyen de pression complémentaire. Objectif : vaincre l’autre.

Gagnant – Perdant

Collaboration de classes

On obtient ce que l’autre veut bien donner. Pas de construction du rapport de force.

Perdant – Gagnant

Constat de l’existence des classes

Les intérêts divergent ; on vise la transformation sociale par le compromis sans compromission.

Gagnant – Gagnant

Dans l’entreprise

• Direction locale et groupe
• Autres organisations syndicales
• Encadrement et maîtrise
• CSE / CSSCT

Autour

• Autorité organisatrice des mobilités (AO)
• Usager·es et associations
• Médias locaux
• Inspection du travail

Dans la CFDT

• Adhérent·es (le mandat)
• Section et syndicat
• Fédération FGTE / branche
• Union régionale

Intérêts

• Des droits écrits, opposables, suivis
• Une adaptation fine au terrain
• Une démocratie sociale vivante
• Une reconnaissance du syndicat

Limites

• Accords dérogatoires : risque de moins-disant
• Asymétrie d’information
• Engagements sans moyens de suivi
• Usure si l’on signe « pour signer »

Émancipation

Chacun·e peut se prendre en charge et agir ensemble.

Solidarité

Entre salarié·es, demandeurs d’emploi, générations, peuples.

Égalité

Contre toutes les exclusions et discriminations.

Démocratie

Avoir prise sur sa vie, du poste de travail à la gouvernance mondiale.

Indépendance

Vis-à-vis de l’État, des partis, des religions et des directions.

Accord majoritaire

Une ou des OSR ayant recueilli plus de 50 % des suffrages exprimés en faveur des organisations représentatives au 1^er tour des dernières élections CSE.

Accord à 30 % + consultation

Signé par des OSR pesant plus de 30 % : elles ont 1 mois pour demander une consultation des salarié·es. Après 8 jours sans nouvelles signatures, la consultation est organisée sous 2 mois. Accord valide si approuvé à la majorité des suffrages exprimés.

Chaque année

• Rémunération (salaires effectifs), temps de travail, partage de la valeur ajoutée
• Égalité professionnelle F/H et qualité de vie et des conditions de travail (QVCT)

Tous les 3 ans (≥ 300 salarié·es)

• Gestion des emplois et des parcours professionnels (GEPP)

Pendant la négociation

• Pas de décision unilatérale sur les sujets traités, sauf urgence (L2242-4)
• Se soustraire à l’obligation : 1 an d’emprisonnement et 3 750 € d’amende (L2243-1)

Partage de la valeur

Loi n° 2023-1107 du 29/11/2023 : expérimentation d’un dispositif de partage dans les entreprises de 11 à 49 salarié·es (depuis 2025) ; dans les entreprises ≥ 50 avec DS, négociation sur la notion d’« augmentation exceptionnelle du bénéfice ».

Transparence salariale

Directive (UE) 2023/970 : transposition attendue au plus tard le 7 juin 2026. Écarts de rémunération F/H, droit à l’information. Vérifier l’état exact de la transposition au moment de la session.

Branche transports urbains (IDCC 1424)

Accord de branche du 18/02/2026 sur le salaire national minimum et les minima. Point d’appui pour cadrer les NAO d’entreprise.

a · Le contexte

• Climat social
• Santé économique et financière réelle (BDESE)
• Historique du sujet
• Contrat avec l’AO, appels d’offres

b · Les acteurs

• Valeurs, convictions
• Marges de manœuvre réelles
• Rapport à la CFDT

c · Le fond du dossier

• Technique, réglementaire, politique
• Chiffres vérifiés (faits !)

d · Les réseaux d’aide

• Syndicat (toujours informé)
• FGTE, branche
• Experts du CSE

e · Les marges

• Fixées à froid
• Revendicatives, stratégiques, politiques

La stratégie

Un ensemble de décisions prises en fonction d’hypothèses sur le comportement des acteurs, dans un contexte donné.

C’est la destination. Elle varie peu. Elle est validée politiquement.

La tactique

Le chemin pour y parvenir : ordre des sujets, alliances, temps d’action, suspensions de séance.

Elle s’adapte en permanence. Elle relève de l’équipe de négociation.

Porte-parole

Seul·e à parler au nom de la délégation sur le fond.

Technicien·ne

Chiffres, textes, simulations en direct.

Observateur·rice

Note les signaux, les concessions, les formulations exactes.

Lien avec la base

Rend compte aux adhérent·es entre deux séances.

Quatre règles

• On ne peut pas ne pas communiquer
• Tout message a un contenu et une relation
• C’est un processus continu
• Horizontal ou vertical

En négociation

• Le non-verbal parle avant vous
• La relation conditionne l’écoute du contenu
• Un silence est un message
• Ce qui n’est pas reformulé n’est pas acquis

Pourquoi

• Vérifier qu’on a compris
• Éviter le faux accord
• Gagner du temps
• Faire préciser les vraies intentions

Comment

• En écho
• Miroir (reflet)
• Synthèse
• Interrogative
• Manipulatoire : à proscrire

Le fait

Existe hors de l’observateur. Vérifiable, mesurable. « 12 postes de conducteur sont vacants. »

L’opinion

Un jugement propre à celui qui l’émet. « La direction ne veut pas recruter. »

L’interprétation

Une signification donnée aux faits. « Ils laissent pourrir pour réduire les coûts avant l’appel d’offres. »

La position

Ce que l’on demande : « +3 % ».

Le besoin

Ce qui est derrière : « suivre le coût de la vie, fidéliser les conducteurs ».

La motivation

Ce qui fait agir : reconnaissance, sécurité, équité.

Les groupes

• Conseil municipal (préside)
• Contribuables
• Archéologues
• Propriétaires
• Commerçants
• Ingénieurs des Ponts

Les règles

• Chaque hexagone coûte 5 points + pénalités par symbole, différentes pour chaque groupe
• Seul·e le ou la porte-parole parle
• Tout est permis « comme dans la vraie vie » : suspension, alliances…
• Objectif commun : un tracé accepté par tous

Il sert

À obtenir une ouverture de négociation, à faire bouger une position, à faire respecter un accord.

Il n’est pas

Une fin en soi, une posture de tribune, ni un synonyme de grève.

Il repose sur

La légitimité (le mandat), la crédibilité (les faits), la capacité (les salarié·es avec nous).

Le scénario connu

À chaque cycle : préavis, durcissement du ton, tract plus virulent… La direction se braque, les salarié·es s’épuisent, les avancées ne durent pas.

Pourquoi ça échoue

On répète une solution qui a déjà échoué en augmentant la dose (Watzlawick). Le système se renforce au lieu de changer.

Le recadrage

Changer de jeu : proposer, documenter, mettre la direction face à une alternative argumentée plutôt que face à un mur.

Les délégations

• Direction (DG, DRH, resp. exploitation)
• CFDT – 38 %
• USR (Union syndicale des roulants) – 42 %
• SAMT (maîtrise et techniciens) – 20 %
• Observateur·rices

Le cadre

• Dossier commun : données sociales et économiques
• Fiche confidentielle par délégation
• Cartes « événement » et jetons de rapport de force
• 3 séances + suspensions, puis décision de signature

Le préambule

Il donne l’esprit du texte : il servira à l’interpréter en cas de litige.

Le suivi

Commission paritaire, indicateurs, calendrier. Sans suivi, pas d’application.

La revoyure

Rendez-vous automatique si l’inflation ou l’activité dérape.

Durée et dénonciation

Déterminée ou indéterminée ? Préavis ? Ce qui se passe à l’échéance.

Le résultat

• Accord ou pas ? Valide juridiquement ?
• Écart avec le mandat ?

La stratégie

• Était-elle tenue ? Adaptée ?
• Qui a pris l’initiative ?

Le rapport de force

• Quels jetons, quand, avec quel effet ?
• L’escalade a-t-elle servi l’accord ?

La relation

• Les autres OS : alliés, concurrents ?
• La direction a-t-elle gardé une porte de sortie ?

Signer

• Seule (si ≥ 50 %)
• À plusieurs
• Seule ou à plusieurs à plus de 30 %, et demander la consultation des salarié·es

Ne pas signer

• En expliquant publiquement pourquoi
• En proposant une suite (revoyure, nouvelle demande)

Pour être crédible

• Les adhérent·es se sentent concerné·es
• Ils ont lu le texte
• Ils perçoivent les enjeux de signer… et de ne pas signer

En amont

• Rappeler les règles CFDT
• Transmettre le texte final
• Annoncer les modalités

Le jour J

• Présenter les écarts mandat / texte
• Risques et opportunités, à deux voix
• Vote, procès-verbal

Technique

• Indicateurs chiffrés
• Remontées des salarié·es
• Contrôle de la lettre du texte

Politique

• Respect de l’esprit du texte
• Points à renégocier
• Information régulière des adhérent·es

La commission de suivi

• Réunions régulières
• Temps de préparation
• Pouvoir d’enquête
• Recours pour les salarié·es

A · Adhérent·es

Le nombre, et leur implication.

I · Influence

La capacité à peser, à convaincre, à mobiliser.

R · Représentativité

Le résultat aux élections professionnelles.