Jeux de négociation
Sept jeux pour s'entraîner à négocier
et souder le groupe pendant les 3 jours
Vue d'ensemble
| Jeu | Format | Durée | Ce qu'il fait travailler | Quand |
|---|---|---|---|---|
| 1 · L'enveloppe | Binômes, papier | 15 mn | Équité, pouvoir de refus, solution de repli | J1, après II B |
| 2 · Le dépôt de Kerlann | Binômes, fiches secrètes | 25 mn | Intérêts derrière les positions, solution commune | J2, après IV B |
| 3 · Le paquet NAO | Binômes, papier ou appli | 30 mn | Négociation intégrative, échange de concessions | J2, avant IV E |
| 4 · Le dilemme de l'intersyndicale | 4 équipes, piloté sur l'appli | 40 mn | Confiance, alliance, coût du cavalier seul | J2 ou J3, fin d'après-midi |
| 5 · Fait, opinion, interprétation ? | Appli, individuel | 5 mn | Distinguer les faits | J2, IV B |
| 6 · L'escalier du rapport de force | Appli, seul ou à deux | 10 mn | Doser les leviers, éviter l'escalade réflexe | J2, IV D |
| 7 · Les stations-quiz | Appli, par équipe | 13 × 3 mn | Ancrer les apports, esprit d'équipe | Fin de chaque séquence |
Jeu 1 · L'enveloppe
Inspiré du « jeu de l'ultimatum ». Matériel : une feuille de score par binôme.
Règle
- Le ou la proposant·e dispose d'une enveloppe de 100 points et propose un partage (ex. 70 / 30).
- Le ou la répondant·e accepte : chacun garde sa part. Ou refuse : personne ne gagne rien.
- Pas de discussion : une seule offre par manche. On inverse les rôles à chaque manche.
- Manches 4 et 5 · la solution de repli : le répondant reçoit 25 points garantis en cas de refus. Le proposant le sait.
| Manche | Proposant·e | Offre (pour moi / pour l'autre) | Accepté ? | Score A | Score B |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | |||||
| 2 | |||||
| 3 | |||||
| 4 | |||||
| 5 |
Débriefing
- Pourquoi refuse-t-on une offre de 80 / 20, alors qu'on perd 20 points ? → le sentiment d'équité pèse dans toute négociation.
- Qu'a changé la solution de repli des manches 4 et 5 ? → plus elle est forte, plus l'offre doit être élevée : c'est le cœur du rapport de force.
- Transposition : une direction qui « lâche des miettes » en NAO prend le risque d'un refus collectif, même coûteux.
Jeu 2 · Le dépôt de Kerlann
Transposition transport du cas classique « l'orange de Ugli ». Matériel : fiches A et B ci-dessous, à découper.
Situation (lue à tous)
La direction de Mobilités du Pays d'Armor ferme le dépôt de Kerlann en juin. Elle accepte de le laisser à l'usage des salarié·es si une seule proposition commune lui est remise. Deux sections syndicales CFDT, maintenance et exploitation, veulent chacune « le dépôt ». Vous avez 15 minutes pour vous entendre.
Fiche A · Section maintenance
Vos collègues de l'atelier risquent la mutation à 40 km. Si l'atelier couvert (le bâtiment, ses fosses et ses ponts) reste disponible, la petite maintenance peut y être maintenue et six postes sont sauvés. Le parking extérieur ne vous sert à rien.
Ne montrez pas cette fiche.
Fiche B · Section exploitation
Sans le dépôt, la relève des conducteurs se fera au terminus de la gare, sans abri ni toilettes. Il vous faut le parking extérieur et le local de relève à l'entrée, à deux minutes des lignes 3 et 7. L'atelier ne vous intéresse pas.
Ne montrez pas cette fiche.
Déroulement
| Temps | Étape |
|---|---|
| 3 mn | Lecture de la situation et des fiches |
| 15 mn | Négociation en binôme A / B |
| 7 mn | Restitution : quels binômes ont trouvé ? Comment ? |
Débriefing
- Les binômes qui partagent « moitié-moitié » ou tirent au sort sont restés sur les positions (« on veut le dépôt »).
- Ceux qui ont posé la question « pour quoi faire ? » découvrent que les besoins sont compatibles : atelier pour A, parking et local de relève pour B. 100 % pour chacun.
- Lien avec la séquence IV B : position, besoin, motivation. Et avec l'intersyndicale : deux sections d'une même organisation peuvent se concurrencer faute de questions.
Jeu 3 · Le paquet NAO
Négociation intégrative. Version papier en binômes (Direction / CFDT) ou version solo dans l'appli, face à une direction automatique.
Règle
- Cinq sujets, cinq options chacun. Le binôme doit conclure un paquet complet en 20 minutes.
- Chaque camp a sa fiche de points secrète et cherche à maximiser son total.
- Sans accord : 45 points pour la CFDT (décision unilatérale), 40 pour la direction.
- Ligne blanche CFDT : 70 points. Objectif du mandat : 100 points.
Fiche secrète CFDT
| Sujet | Options | Points |
|---|---|---|
| Augmentation générale | 0,8 · 1,2 · 1,6 · 2,0 · 2,4 % | 0 · 15 · 30 · 45 · 60 |
| Prime fractionnés | 2 · 3 · 4 · 5 · 6 € | 0 · 10 · 20 · 30 · 40 |
| Recrutements | 0 · 3 · 6 · 9 · 12 | 0 · 5 · 10 · 15 · 20 |
| Jours de repos | 0 · 1 · 2 · 3 · 4 | 0 · 6 · 12 · 18 · 24 |
| Durée de l'accord | 1 an · 18 m · 2 ans · 30 m · 3 ans | 20 · 15 · 10 · 5 · 0 |
Fiche secrète Direction
| Sujet | Options | Points |
|---|---|---|
| Augmentation générale | 0,8 · 1,2 · 1,6 · 2,0 · 2,4 % | 40 · 30 · 20 · 10 · 0 |
| Prime fractionnés | 2 · 3 · 4 · 5 · 6 € | 20 · 15 · 10 · 5 · 0 |
| Recrutements | 0 · 3 · 6 · 9 · 12 | 0 · 5 · 10 · 15 · 20 |
| Jours de repos | 0 · 1 · 2 · 3 · 4 | 40 · 30 · 20 · 10 · 0 |
| Durée de l'accord | 1 an · 18 m · 2 ans · 30 m · 3 ans | 0 · 10 · 20 · 30 · 40 |
Repères pour le débriefing
| Accord | CFDT | Direction | Total |
|---|---|---|---|
| « Tout au milieu » (compromis distributif) | 82 | 80 | 162 |
| Gagnant-gagnant : AG 2,4 % · 6 € · 12 recrutements · 0 repos · 3 ans | 120 | 100 | 220 |
| Pas d'accord | 45 | 40 | 85 |
- Recrutements : sujet compatible, les deux camps y gagnent (moins d'heures sup'). L'avez-vous repéré ?
- Échanges : les repos et la durée coûtent beaucoup à la direction et rapportent peu à la CFDT ; l'inverse pour les salaires et les fractionnés.
- Ceux qui ont posé des questions sur les priorités de l'autre trouvent les meilleurs accords. Négocier sujet par sujet empêche ces échanges.
- Vigilance CFDT : un accord de 3 ans demande une clause de revoyure sur l'inflation.
Jeu 4 · Le dilemme de l'intersyndicale
Variante du « dilemme du prisonnier » répété (jeu « rouge / bleu »). Quatre équipes = les quatre lignes de l'appli. Piloté depuis l'onglet Animateur.
Situation
Quatre organisations négocient face à une même direction. À chaque manche, chaque équipe choisit en secret : Bleu (tenir la plateforme commune) ou Rouge (négocier seule pour obtenir un avantage).
| Nombre de Rouges | Chaque Bleu | Chaque Rouge |
|---|---|---|
| 0 | +3 | — |
| 1 | −2 | +6 |
| 2 | −4 | +4 |
| 3 | −6 | +2 |
| 4 | — | −3 |
- 8 manches. La manche 5 compte double, la manche 8 triple.
- Avant les manches 5 et 8 : 2 minutes de concertation entre porte-parole. Ailleurs, aucune communication entre équipes.
- Chaque équipe écrit sa couleur sur un papier, l'animateur·rice la saisit dans l'appli : les scores s'affichent au tableau de bord.
- Consigne donnée à tous, mot pour mot : « Le but du jeu est d'obtenir le score le plus élevé possible. »
Débriefing
- La consigne ne disait pas « battre les autres ». Qui l'a compris ainsi ? Si tout le monde joue Bleu à chaque manche : +3 × (6 + 2 + 3) = +33 par équipe.
- Que s'est-il passé après la première trahison ? Comment la confiance s'est-elle (re)construite pendant les concertations ?
- Transposition : la direction gagne quand l'intersyndicale se divise. Mais une alliance n'impose pas d'abandonner son autonomie de signature : elle se construit sur une plateforme limitée et des engagements tenus.
Jeux 5, 6, 7 · Dans l'appli Cap Négo
Fait, opinion, interprétation ?
60 secondes, 15 affirmations entendues en séance. 5 pts par bonne réponse.
L'escalier du rapport de force
Cinq situations de NAO, trois leviers à chaque fois. Jauges de légitimité et de coût pour les salarié·es. Jusqu'à 50 pts.
Les stations-quiz
13 stations (une par séquence), 3 questions chacune, 10 pts par bonne réponse au premier essai.
Codes des stations (si l'ouverture à distance n'est pas utilisée)
| Jour | Station | Code |
|---|---|---|
| 1 | Les négociations | TYPO |
| 1 | Rapports de pouvoir et postures | POUVOIR |
| 1 | Négociation et valeurs CFDT | VALEURS |
| 1 | Cadre juridique 2026 | LOI |
| 1 | Préparer une négociation | MANDAT |
| 2 | Communiquer en négociation | ECOUTE |
| 2 | Fait, opinion, interprétation | FAIT |
| 2 | L'Autoroute | TRACE |
| 2 | Le rapport de force | FORCE |
| 2 | La structure d'un accord | ACCORD |
| 3 | Simulation NAO | NAO |
| 3 | Conclure | SIGNER |
| 3 | Suivi et développement | AIR |